地产销售讲义(doc14)

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内容简介：一、心理建设
　● 建立信心 --
建立信心之方法：
1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。
2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。
不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
3、对于价格要有信心，不轻易降价。
　（1）客户在意的是
　 ①需求（坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向）。
　 ②喜好（前述各项条件非常优良）。
　 ③价值（业务说辞）超过价位。
　（2）不要有底价之观念
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价）。
　 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。
　目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
　 ②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。
　拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本）
......
等等...

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