七、追踪拜访

    拜访前的计划与准备：

    没有订下SMAC（要具体的、可以量度的、针对性的）目标，不要拜访客户

    Specific具体 要准确，要对顾客是有意义的

    Measurable可以量度的 有数量，价值，时间

    Achievable可以做到的 可行的，与顾客有相关利益的，可能不是马上做到，但可以是持续性的活动

    Challenging有挑战的–给自己一个更高要求的目标，不要单单是满足于收到一张订单。

    每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益

    ?每次拜访都要准备，离开客户时会留下需要的文件、材料

    订下拜访目标：

    订目标是为了让你：

    1、把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划

    2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的

    3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标

    订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。

    充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你：

    ??在顾客面前表现得更有自信，更专业，容易赢取客户的信心。

    充分有效的利用每一次拜访的时间。

    达到目标而面对较少困难、问题，因为有充分准备会减低顾客提出反对，得到更多的工作满足感

    进店拜访的步骤：

    1、计划及准备-进店前，重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。

    2、介绍

    入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍

    握手及脸带笑容

    表现得专业及显示有目的而来

    询问可否点存货

    做得简单，不拖拉
3、店内检查

    看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货。

    看售价标签，有否按公司规定的价格销售。

    查看理货(Merchandising)状况，注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。

    查看推广/展示牌等

    注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开始售卖日期，推广（促销）活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置；质量，效应等。

    4、检查库存

    有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，如果你拜访这些分店，你要确保：?货架上有货、在下次送货前，有足够的货卖、记录所有缺货的货品，在与购货员(Buyer)做销售时提出。

    架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。

    仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，如果是这样，你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存（与货期有关），检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。
    5、计算订货

    6、复查

    这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库，货场收集的资料集中起来，作以下的准备：检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟（想想可能提出的异议、想一下取得的协议，订单的技巧等）。

    7、推销面谈—这是取得订单或其他协议的时候。

    8、取得协议：如果事前做好准备，取得协议会比较容易。

    取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点：

    越早取得协议越好

    取得协议后，不要继续做推销

    取得协议的四个时机：

    当客户显示对你的产品、服务有兴趣

    在处理客户的一连串异议后

    当你把对客户有好处的建议提出后

    你看到或听到购买讯号

    9、理货：取得协议后，你应该着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。这个时候，你应该：

    完成与顾客达成协议的理货更改事项：增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)

    保证有正确的货品摆放(stockrotation)

    从仓库把货放到货架上–不要让店内有任何货品脱货

    摆放POP

    记录你知道下次拜访要带去的东西

    10、行政文书事项

    每次拜访客户后，你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它详细的写下来。

    你的经理会告诉你有些特定的要求但你应该常常有以下的资料：

    订单的细节：送货期/时间，放帐的条款

    推广的细节：同意的内容，时间，地点，位置

    新品种：位置，价格，POP

    改动装置：陈列面，货架位置，产品的流动

    放帐：现在未还款项

    竞争对手资料：详列，举例

    下次拜访日期

    下次拜访目标

    这些资料要写清楚（在客户档案内），方便转告其他有关同事，或日后翻看

    请经理核批订单及这次拜访的活动

（来源：世界经理人）