分析：A、B、C三家公司是行业最主要的竞争者，A产品在行业中保持产销量、市场占有率双料冠军。

　　注1：“A”代表全国销售A品牌的商场数量，B、C类同。

　　注2：“A比例”代表销售A品牌的商场在全国商场总数中的比重，B、C类同。

　　“有效网点”指客观上现存的能实现销售的经销点，是指行业整体，而非单个企业而言的。“有效网点的开拓性”就是考察某企业对这些已存的有效网点的占有情况如何。

　　分析：A在大中型商场铺货率很高，尤其是年销售额在2500万元以上的大型商场，铺货率超过80%；相对而言，小型商场的占有率较低。因此，应该重视对专卖店、中小城市和县级市场的开发。

　　销售额超亿元的大型商场中，A品牌的开拓率低于B品牌。B奉行名牌策略，将铺货重点放在大型商场以提升品牌形象。由于A的方向是树立行业领导地位，所以要密切注意如何在这个环节与B争锋。

　　与B、C相比，A在山东、广东、安徽、湖北等地有效网点占有率最小，说明A公司需在上述地区加强布点工作。

　　在分析了A对市场上已存网点的占有情况后，企业要全面评估A销售网络的成效，还必须考察这些已占有网点的有效性。

　　分析：表5显示，A产品在江苏、山东、湖北等地的网点有效性高，实现销售和资金回笼都名列前茅；而广东、广西、新疆地区网点有效性则较低，尤其广东，其布点虽多，却只有15.6%网点实现了销量，回笼比率则更低，存在严重问题。

　　A销售量在网点之间的分布差异甚大。以江苏和北京为例（见表6、表7），前者的有效网点率在36.5%（124/340），远低于后者的49.1%（80/163），但销量得分和回笼得分都远高于后者原因就在于销售网点分布的不同：江苏地区分布均匀，没有成绩特别突出的经销商，网点业绩均匀；北京地区销量则分布悬殊，有1家（可能是批发商）销售了3000台以上，大多数网点成绩不如人意，折射出该地区有效网点建设缺乏力度。

　　由图可知，发达型市场和落后型市场销售网点的有效性分布也呈现出不同的特点。以北京和湖南（表8）地区为例（前者是一个典型的发达市场，而后者的商业则相对落后），北京地区的销售大多数是由销量在1000台以下的中小型商场实现的，而湖南地区的销售则相对集中于大型商场（销售得分117分中有85分是4家销量在1000台以上的大户完成的）。这反映出北京的商品销售是通过中小型零售商直接送达消费者手中的，而湖南市场则缺乏众多的小零售商，销售多集中于少数批发商和购物中心。针对当地不同的流通体系，企业应制定相应的渠道策略，以最大限度地利用资源。

　　A公司的网络评估方法自成体系，具有独到之处，为我们分析网络开拓的有效性提供了一种思路。A企业对销售网络的分析包含两个关键点：有效网点的开拓和网点的有效性。而这两方面实际上都是建立在销售量和资金回笼情况的分析之上，是基于网络作为“商品的资金流通渠道”这一基本功能制定的，对于销售实战很有启示。但是企业的功能远不止这些，销售网络还承担着广告宣传和形象传播、信息收集、服务承诺的功能，因此销售网络早已超出了单一销售的功能范畴。其有效性不仅需要从其销售发生量和资金回笼这些指标来衡量，还必须加入其他指标，如：广告宣传效果、配合企业营销活动力度、信息反馈质量、服务质量等，如此才能使评估具有完整性。

　　人的经脉不但要畅通，还要功能健全，这样机体才能健康。企业要决胜未来，必须致力于一套优秀的销售网络系统，这是企业健康发展的基石。愿您的企业拥有自己的牢固基石。