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大客户为何走了？
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[以商会友]会员： 客户要走了，而且是大客户，确实在这样痛苦的时刻会对着背影而落泪，可是，我在想，是什么原因让他作出离开的决定呢？仅仅是因为一个付款方式的分歧吗？我觉得不是。所以能否请你就一下几个问题检讨一下公司在维护客户上的做法是否有欠妥当的地方。
为什么说我会怀疑呢？因为一个客户他同样会考虑他换供应商的成本问题。他和你合作已经两年多时间了，在这两年时间里你们公司几乎包揽了他们所有的业务，这是你们成长的资本，可是对于客户来讲，也许在这两年的过程中已经逐步出现了一些问题是你们没有自觉考虑到的。所以他觉得更换供应商取得的成本比继续和你合作的成本更低。
第一是价格，很多时候在和大客户的长期交往过程中，作为供应商自觉主动的调价方法是取得客户信任的很关键的一点。我不清楚贵公司的产品，不过，我认为是一样的。任何产品两年前的价格和两年后的价格一定会有很大的区别，那么，根据市场上的价格浮动情况及时地主动调低价格会让客户始终觉得你们确实在为他考虑，那么在与其他供应商地竞争中你们已经拔得头筹。大多数的公司在和自己客户沟通时很少去考虑这一点，因为觉得双方接受的价格已经定了，很少主动考虑调价，因为这样会损害自己的利润空间。可是，在日益通明的采购渠道中，价格又是非常敏感的，也许以前客户会认同你的价格，可是，两年后我想应该完全是不同的情况了。我认为这和爱情也很相似，两年的蜜月期过了，你还应该要继续努力地维护这段感情才会让对方始终觉得你在乎他，那么，不间断地表示自己的思念也就是要经常施行对情人间的“小恩小惠”，礼轻意重，这样才能保持长久的甜蜜。
第二是沟通，一个长期的客户在离开前总是会有所表现的，难道你们会没有察觉到？感情的分手前兆也有啊，冷战啦，吵架了等等。所以，在客户刚有表现出不满的时候就立即开始检讨自己的工作也是能够挽留的关键，检讨自己的服务、质量、价格、沟通等等是否存在问题，然后立刻制定措施进行补救，甚至要动用全公司的力量进行弥补，比如上下层的沟通联络等等。有个朋友说过，难道客户里面没有任何风声透露出来他们要离开吗？这也确实说明你们公司在后期太没有在意对方了。
第三是避免，客户走了确实是比较可惜，可是，已经两年了，你们公司应该已经有足够多的客户可以拓展了。能够做到一个客户走了对公司业绩没有大的影响这才说明你们公司的销售是成功的。如果在这两年中你们自始至终把鸡蛋放在一个篮子里，那么你们的失败也就是注定的了。因为，你不能去奢望光靠两年前的感情就想维系一辈子的婚姻。（当然，我可不主张在爱情上采取候补政策：）以上几点也是自己在做销售时的体会和感受，希望能对你有所帮助。
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希望真诚待人，希望人人真诚；在这个日趋势利的社会明白这是弥足珍贵的。
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