 |
生意应该这样操作！
|
［以商会友］会员： *卧龙先生*
三年后的遨游，已让我有“如鱼得水，点石成金”的气魄。做生意的方法和别人的方法有点不同，不能算是秘诀，但会让大家从中得到一些参考。多年的经历和拼搏，让我领悟：
生意应该是这样操作：
1） 广泛联系——除了做诚信通、高级供应商、产品排名等收费资源外，还有一些免费的资源服务，如参加德国五金科隆展，美国五金展，这些展会都能免费为你创造客源，广开你的财路。
2） 耐心回复——有些客户询盘很简单，只有寥寥无几的几个字，但不要小看这几个字，不重视它，我还差点失去一个大客户。某天有一封来自美国的邮件，只有一句话，询问我们的独特产品车， 价格是多少，其它什么都没有了。我开始以为是谁和我开玩笑，只简单回复他，让他给我详细的资料，没想到他突然打电话给我，已经把我网上的图片给了他的许多老客户，他们的客户很喜欢我的产品，要给我下一个大订单，请我立即报价，我当时就报了价格，他很高兴，说明天给你打300台车的定金，请立即生产，并让我将合同快点写好传真给他。我当时很吃惊，怎么这样的大客户差点让我给漏掉了。现在他已经是我最大最铁的好客户了。还有一些客户的信件很繁琐，很多的问题，有些问题问得很专业，让许多的销售人员无法当时回复，这需要销售人员有很高的专业水平，对这行要很专业，对产品要了如指掌，能说得出产品的优缺的，最好能亲自生产过产品。
3） 准确判断——很多时候客户来的邮件，都是询价，几封信之后，就没有回信了。就这个情况，我们应该如何处理呢？其实很简单，看这个客户是群询，还是独询。群询：这个客户对你的大部分产品都在问价，可以判断他手上没有真正的定单，或是以前他做过这类产品，但现在不了解价格有没有浮动，所以他想做进一步的判断是否订购；独询：就是这个客户只对某一个产品或几个产品有针对性的问价，并且问得很专业，让你有点接不过来，连配件内部的结构都问你是什么情况，这说明客户已经买过和使用过这种产品，对产品很熟悉，现在他的客户反馈回来这种产品的一些情况，他需要了解，同时他也在判断你和你的工厂是不是对这种产品了解，是不是你厂生产的。你厂的技术如何等等。这样的客户是大买家，他通过了解市场的需求，了解客户的反馈，来改进产品，更好地销售产品。这样的买家是长久的买家。
4） 把握时效——俗话说说的好：时间就是金钱，时间就是效益。在永康市，有很多的工厂都做过高级供应商，但真正做好这块网站的厂家不多。这里有很多的原因。一方面，有的工厂招来外地的销售人员、有的工厂是自己培养的销售人员，这些人员有的经验很丰富，有的很欠缺。经验丰富的人，上手很快，业绩就很明显；经验欠缺的，上手慢，业绩不理想。另一方面，工厂自身平台的高低也影响着销售人员的操作，有些工厂，深怕自己内部的机密外泻，只给销售人员表面的东西，产品的技术，构造，材料的成本核算，不给销售人员了解，造成了销售人员对外销售有困难，拖延时间来回复客户，有的甚至不能回复客户，让客户失望而去。另外，销售人员在做销售时，应注意两点：第一，回复客户邮件要及时，不要让客户等你的回复太久，精明的客户永远都是在找许多厂家来对比价格和质量，“货比三家”这句自古生意格言没有错。第二，调整上网回信时间，美国的客户一般在上午7—8点回信较好，能及时和他们沟通；欧洲的客户一般在下午5点回信较好，客户这段时间在线，能处理你的回信和问题。能否拿下定单，还是看销售人员是否能把握机会。
5） 反馈服务——很多的厂家在卖出产品以后，就认为生意ok了，等着客户的返单。却忽略了产品是要跟踪的，客户是要为他服务到底的。许多工厂在做了几次生意后，就失去了某个客户，有些还是大客户。为什么会这样呢？原因是开始工厂为了争客户，不管客户提什么条件都答应，不管客户说什么价格，都先接下来再说。在永康，这种现象很普遍。我的一个朋友，做滑板车算是比较厉害的，对车的硬件和软件都很通，英语口语也很好，只是生意经验欠缺。 他在网上找到一位美国客户，客户要求他出口的车必须要有三个月的保质期，无论在美国发生什么质量问题，都必须赔偿损失。他满口答应客户，并签订了保质协议书。好的，接下来有了问题，永康的产品也许大家还不太了解，说义务的小商品市场大家会熟悉一点，产品是低价格低质量的。永康的产品稍好一点，但也好不到那里去，因为便宜，所以有买家求购。但不是说所有的买家都喜欢买便宜货。我朋友一方面给客户很低的价格，一方面想做好产品，以便能长期和客户合作，好主意。刚开始，他用较好的配件装车，可试了一下，不能达到客户的要求，他用了最好的配件，还是不能达到，这时候，他只好蒙混过关，刚开始满口承诺已无法兑现，并且还不计血本要完成任务，只好先发货再说。一个月后，客户收到货物，传来了货物有质量问题的邮件，并要求高额的损失赔偿。这时候，除了和客户断交之外，已无法承担这样的责任。我们在做销售时，一定要注意言行一致，不能接的单子就不要接下，这不是玩游戏。好玩就玩，不好玩就不玩。销售人员一定要有责任心，对产品负责，对公司负责，对客户负责，对用户负责，这“四负责”的基本要求。做滑板车，永康有几百家厂，真正做好质量的厂没几家，这是我的美国最大的滑板车采购商说的。他不与中国任何一家工厂谈独家代理之事，唯独与我做独家代理，负责销售我司的产品去美国市场，很大的数量，让我司都快不能赶上他的需求量。他很相信我的信誉，产品的品质，超常的服务，适中的价格。我从不做低价低质量的产品，我也不接低价格的定单。 我的同事曾经问过我：你怎么报高的价格还有定单，我报给他很低的价格却不理我？呵呵，这除了报价有技巧外，还有就是服务价格在里面呀！
6） 推出新品。我想不用多说，大家都知道，新产品是很赚钱的，开发新产品，除了赚大钱，还能打开新的市场，得到新的客户。我司也是努力多开发新产品，打开新市场。武义有个公司去年开发了一款小赛车，赚了几千万。但开发新产品要注意市场需求，产品是否符合用户的喜好，不要盲目开发，造成不必要的经济损失。
|
|
|
|
您当前位置：
