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小单不想做，大单做不了！
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在深圳，见过不少企业，有成功的，也有失败的。愿与大家一起来分享并讨论。现就标题下主题谈一谈我的看法。
我到过深圳一家工厂。该公司以前在北京做国内市场，还算在该行业有一定知名度。但是看到同业其他小字辈的公司在近年来迅速赶超自己，于是将工厂搬迁到深圳，想利用深圳的区位优势做出口。
自到深圳后，该公司组建了贸易部，并在商业网站上打了广告并参加了一些展会。这些外贸业务员都兢兢业业，都希望在各自的岗位上发挥自己的能力。经过大家的努力，终于有很多客户有意向了。
但在关键时刻，公司的一些做法很值得思考。
比如客户对其中一些产品很感兴趣，明确表示要下定单。但是毕竟是初次合作，也是开始经营该厂家的产品，所以开始的时候定单量不是很大，比如说就一个20尺柜。由于是电子产品，出口到国外需要修改电源。但公司老板此时给业务说，要将价格提升20%，因为这些修改涉及到成本，而且量不是很大，供应商也会提高原材料的价格，在加上工厂人工成本，所以加价。但此时业务员很为难了。因为按通常原则，电子电器产品的出口，按进口国的标准修改是合情合理的。但该司老板却以定单量比较小为由，提高价格方式来成交，显然没有把这些客户放在眼里。
另外，如果客户需要对产品做些修改，或需要有ce 或ul的认证，该老板的要求是，这些都可以做，但客户你的自己付钱。试想，出口到欧盟，对产品要求ce认证，这是必备的条件，是厂家应该自己承担的。如果你让客户来掏腰包，显然客户不愿意，他宁愿去找通过认证的企业，也不愿意与没有认证的公司合作。
对于客户的支持，该老板坚持“如果客户做该厂的品牌，将提供宣传等支持，如果做客户的品牌，将不提供广告等支持。曾经有一个大客户，他需要做促销，以扩大市场，请求该厂给他提供一些促销品。该司老板拒绝，说。卖的是你们的牌子的产品，我们为何要提供支持。不知他想过没有，别人卖的是他的产品。
所以在这种情况下，该公司定单不是很多。于是转向做大客户。
于是业务员又积极跟metro，radioshack， bestbuy等国际大买家联系。其中有一个项目bestbuy很感兴趣，于是要求公司打样。第一次把样品送过去了，bestbuy要求做些修改。老板对业务说，你去解释说我们什么产品都可以做，请问他量有多大，并且样品及运费要由他们支付，只有等样品费到了才能安排制作。而且研发部的人也很严厉的批评外贸部说，你们不要老是迁就客户的要求。我们什么 都可以做。你问问他量有多大。否则做了也是白做。该业务一直努力争取该项目，可由于公司上上下下的这种政策的执行。最终没能将第二次样品送到bestbuy手里。而且此后bestbuy 也不再与该公司洽谈有关合作项目。
在与其他大公司洽谈的时候，这些大买家都需要很多资料，比如详细产品信息，公司信息，该司却提供不了。而且这些大客户对产品质量，价格都要有严格的要求，该司不能满足，所以与大公司的合作也一直未能成功。
通过以上分析：
1.小客户小定单是大客户大定单的基础： 尤其是刚开始从事外贸的公司，不要挑三拣四，不要以为定单小而不做。要知道，开始的时候，你没有从事外贸的经验，也没有国外客户的销售渠道。通过小定单，不仅可以初步打入国际市场，同时也对产品公司有一定的宣传作用。
2.与大客户的合作也需要小客户的支持： 大客户一般都把价格压的很低，而且很多东西非常严格。而一般小客户，他们的价格不会压的很低，他们对产品等要求也不是很高。有时及时出现了问题，只要解决的及时，是没有什么大风险的。
3.小定单小客户积少成多：我现在就有很多小客户，单子也不是很大。但是数量加起来，也是一个很大的数字
4.对小定单的处理也反映了公司的服务水平：如果你对这些小定单也很重视，那么就会得到他们的尊重。你就会在该领域建立良好声誉。 |
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