“只有满足了客户的需求，才能带来销售机会！！！”

　　1. 发现经烟户需求的方法：提问和聆听

　　2. 提问、聆听的好处

　　·保持清晰的思路

　　·让经烟户更易于接受你

　　·获得更全面的信息

　　·更有效地和经烟户交流

　　·更清楚地理解经烟户的情形，环境和需求，增强销售的信心

　　3. 提问的方式—开放式和限制式问题

　　·开放式问题

　　让对方畅所欲言，以免你作出不正确的假设。

　　开始时的问题—发掘经烟户的需要

　　帮助你进一步了解经烟户需要的问题

　　鼓励经烟户谈多一些，或作不同回答

　　·限制式问题

　　确定你和经烟户对同一事情都有清楚的了解。

　　4. 积极地聆听

　　一种和提问共同使用的技巧就是聆听。提问是为了发现经烟户的需求，而聆听可以帮助你辨别需求和机会。

　　5. 聆听的障碍

　　·障碍一

　　对经烟户的问题或话语反应太快。

　　为了给经烟户留下好印象，冲击队员对经烟户的问题或话语反应太快。

　　·障碍二

　　当经烟户还在说话时，你脑子里在想着如何回答他的问题。

　　即使你没有打断经烟户的话，你仍要小心不要因经烟户谈话中的一些细节分心，而忽略了总体或更重要的信息。

　　冲击队员应该非常清楚此次冲击的重点牌号，按照芜烟销售策略，迎客松是中高档的品牌，重点是“金牌松”、“绿松”、“吉品松”，所以每个冲击队员必须非常熟悉他们的零售价格、产品特征、优点，与竞争品牌的差异；这样才能更好地达成冲击的目的。

　　1. 何为“特、优、利”分析

　　“特点-优势-利益”（特优利）是推销表述的一种方法，能够将我们产品的特点和优势与经烟户的需要联系起来。这也是一个机会，使你能够进一步提高经烟户的关注程度，从而取得承诺。特优利的使用要求你具备相关内容的详细了解。

　　特点　 例如：　 焦油含量低；口味醇和；是混合型香烟

　　优势　 例如：　 ……

　　利益　 例如：　 ……

　　有很多方法可以展示特点、优势和利益，比如事实、例子、类比、引述、数据等等。最有意义的特点，加上相应的利益，反映了我们产品的竞争力。比如你可以比较一下“迎客松”品牌在国内的知名度。你应该对将要拜访的经烟户进行充分准备，找到适合他的特优利分析。记住一定要将利益和特点、优势一起介绍，否则经烟户会说：“那又怎样？”同样，如果你只强调利益，经烟户又会说：“你怎么知道？”

　　　　比如都宝（烟草品牌）“特优利”分析：

　　有计划的业务拜访的四个阶段能够帮助你组织一次良好的推销活动，并提供适当的推销技巧帮你应对各种局面。以下就是推销技巧之一：“初步利益分析”。

　　初步利益分析：一段简短的事先准备好的话语，向经烟户阐明会带给他的利益。

　　初步利益分析指出如果经烟户购买了你的产品，会得到什么样的利益。这种分析通常用用于“接近经烟户”阶段，或其它各个阶段。如果这种分析的目的在于提高经烟户对你的关注程度，你就应该选择适当的利益分析。如果经烟户听完你的利益分析后说：“那又怎样？”你就未能引起他的注意。你的利益分析必须能激起他听下去的愿望。你应该使用不同的利益分析去应合经烟户个人的需要，下面是例举针对不同利益需要的利益分析。

　　一次有效的初步利益分析应避免告诉经烟户这就是你要推荐（卖）给他的东西。你只应该说他将从中收益，但别说如何收益。在这个推销的阶段，你的任务是尽力提高对方的关注程度。此时你告诉经烟户你推荐（卖）的就是这个，你就会遭到对方一口回绝，而无可挽回的风险。一次初步利益分析必须在随后进行具体说明或证实，才会变得有意义。